Como melhorar um discurso de vendas em apenas 90 segundos
Menos informações, mais clareza: a estrutura simples que ajuda sua mensagem a ser entendida e lembrada
A maioria das apresentações de vendas falha por um motivo simples: tentam dizer demais. É natural ser apaixonado pelo seu produto ou serviço. Claro que você quer mostrar os recursos e benefícios. Mas, se você quer que seu público preste atenção e ouça, menos é sempre mais.
Vivemos no que eu chamo de mundo "AHA!". Focado em inteligência artificial, hiperconectado e sempre online. As distrações são inúmeras. Se você não conseguir capturar a imaginação dos seus clientes em potencial e atuais imediatamente, você os perderá para seus e-mails, mensagens do Slack e feeds do TikTok.
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A boa notícia é que existe uma solução de 90 segundos que ajudará você a criar uma apresentação que mantenha seu público vidrado. A estrutura é tão simples que parece boa demais para ser verdade.
É a mesma estrutura que os melhores jornalistas do mundo usam para manter seus leitores voltando sempre e a mesma abordagem que ensino a líderes, equipes de vendas e fundadores que querem que sua mensagem se destaque.
Vamos lá.
A maioria das pessoas começa a criar uma apresentação ou discurso abrindo uma apresentação de slides e despejando conteúdo nela. Ou pior, abrindo uma apresentação de slides existente e tentando reorganizá-la. Não faça isso. Antes de escrever uma única palavra ou pensar nos seus recursos visuais, você precisa reduzir sua apresentação a uma única frase.
Imagine-a aparecendo na primeira página de um jornal ou no topo de um feed de mídia social. Que palavras você escolheria? Mantenha-as curtas, impactantes e memoráveis. Dez palavras ou menos é uma boa regra geral.
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Essa única linha de texto se torna a âncora de toda a sua apresentação. Ela força você a manter a disciplina. Se algo não estiver alinhado com o título, não entra na seleção.
Quando você observa o setor jornalístico, os melhores títulos também têm um elemento emocional. Eles não apenas apresentam informações, mas também envolvem o público-alvo. Um título fraco para uma apresentação é esquecível: “Rodada Seed para Produto SaaS” é preciso, mas sem graça. “Oportunidade de US$ 10 milhões para revolucionar o setor de fintech” é muito mais atraente.
Uma manchete impactante gera energia. Ela sinaliza ao seu público por que eles deveriam se importar. Mas sua função mais importante é servir como parâmetro para o seu conteúdo. Teste cada slide, história e estatística em relação a ela. Se estiver alinhada com a manchete, permanece. Caso contrário, é descartada.
RESUMA EM TRÊS MENSAGENS-CHAVE
Ao ler o texto de um artigo de jornal, você verá a manchete e vários subtítulos. Se você apenas os ler rapidamente, terá a ideia geral do que está sendo dito. Você não precisa ler tudo. Essa estrutura é um ótimo atalho para apresentações e propostas.
Seu público não consegue absorver informações ilimitadas. A maioria das pessoas entra em reuniões já com alguns pensamentos importantes na cabeça: prazos, planos para o jantar, tarefas inacabadas. Se você der às pessoas 17 motivos pelos quais seu produto ou serviço é uma boa opção, não há esperança de que elas se lembrem de todos.
Eu gostaria de sugerir que três é o número mágico. Não sete. Não cinco. Três.
Três ideias transmitem uma sensação de completude e satisfação. Três cria uma sensação de estrutura. Três oferece ao seu público um mapa que eles podem seguir sem muito esforço.
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Quando Steve Jobs lançou o iPhone em 2007, seu título era "A Apple reinventa o telefone". Suas três mensagens-chave eram as seguintes: "Um iPod. Um telefone. Um comunicador pela internet." Oito palavras, três ideias, clareza total. Toda a sua apresentação foi construída em torno dessas mensagens unificadoras. Ele abordou muitos assuntos em sua apresentação de 1 hora e 42 minutos, mas esses eram os pontos aos quais ele sempre retornava.
Suas três mensagens-chave são as ideias organizadoras que estão por trás do seu título. São elas que seu público lembrará muito tempo depois que os detalhes se dissiparem. Pergunte-se: se eles só pudessem reter três coisas desta apresentação, quais seriam?
É aqui que você precisa ser implacável. Palestrantes frequentemente inundam seu público com dados, recursos do produto ou contexto histórico. Mas fazer isso só cria sobrecarga. Não é trabalho do seu público decidir o que importa. É seu.
DECIDA COMO VOCÊ QUE QUE ELES SE SINTAM
Com um título e três mensagens-chave, você agora tem uma estrutura de apresentação simples, repetível e memorável. O passo final é pensar em como você quer que as pessoas se sintam.
Esta é a parte que a maioria das pessoas ignora completamente. Mas é ela que diferencia os comunicadores esquecíveis dos comunicadores convincentes. As decisões raramente são tomadas apenas com base na lógica. Mesmo o público mais analítico é influenciado pela ressonância emocional da mensagem.
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Antes de me tornar um coach de comunicação, treinei e trabalhei como ator profissional. Uma das primeiras coisas que os atores aprendem é o poder da intenção emocional. Antes de subir ao palco ou ficar em frente às câmeras, você decide o sentimento que está tentando gerar no público ou no outro personagem. Essa escolha influencia sua respiração, sua voz, sua postura, a sua energia e a sua abordagem influenciam a forma como as suas palavras são recebidas.
Pergunte a si mesmo: Que emoção quero que o cliente sinta? Deveria sentir-se entusiasmado? Tranquilizado? Informado?
O mesmo princípio aplica-se a uma conversa de vendas. Pergunte a si mesmo: Que emoção quero que o cliente sinta? Deveria sentir-se entusiasmado? Tranquilizado? Informado?
Existem milhares de opções. Escolha uma. Essa emoção torna-se a corrente que permeia a sua apresentação. Uma apresentação com intenção emocional não só soa e parece diferente, como também é muito mais memorável.
Aqui está a técnica completa resumida:
- 20 segundos – escreva o seu título
- 60 segundos – escolha as suas três mensagens-chave
- 10 segundos – defina a sua intenção emocional
É isso. Em 90 segundos, você esclareceu a sua mensagem, aprimorou a sua estrutura e potencializou a sua apresentação. Ela fica focada, clara e envolvente.
E se quiser ver esta técnica em ação, basta observar a estrutura deste artigo. Ele foi construído exatamente da forma como recomendo que as pessoas construam as suas apresentações: um título, três mensagens-chave e uma única intenção emocional que guia o tom.
Num mundo de "AHA!", a simplicidade não é um compromisso. É uma superpotência.
