O que o palco de um leilão revela sobre trabalho, clientes e vendas
Esse método pode transformar o processo de vendas e fortalecer conexões emocionais com o cliente
Trabalhar como leiloeiro beneficente é o exercício máximo de vendas. Ao subir ao palco noite após noite, incentiva as pessoas a doar dinheiro, interagir com a plateia para motivá-las a dar lances mais altos, tudo isso em nome da caridade.
Se há uma coisa que o palco pode ensinar, é que a flexibilidade é tudo. Quanto mais rápido se adaptar e oferecer uma solução, mais sucesso terá, seja vendendo um produto ou uma ideia. Aqui estão três dos seus segredos de vendas favoritos.
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1. O PODER DA SUGESTÃO
Uma das maneiras mais rápidas de perder a atenção de alguém é dizer como ele acha que seu produto deveria funcionar para essa pessoa.
Se um doador ofereceu sua casa na montanha como "a casa de férias de esqui definitiva" e ele sobe ao palco e anuncia que está vendendo "uma casa de esqui", elimina imediatamente metade da plateia como potenciais compradores, simplesmente porque metade dela provavelmente não esquia.
Além disso, se a pessoa não gosta de esquiar, qual é o apelo de alugar uma casa onde ela fica sentada em um clima frio sem nada para fazer? Se ele subir ao palco e apresentar a casa como uma residência na montanha para todas as estações, abre a oportunidade para toda a plateia novamente.
Uma casa na montanha tem inúmeros usos, e esquiar é apenas um deles. Ao oferecer às pessoas múltiplas maneiras de imaginar o uso de algo, ele as convida a participar da história. Ele expande as possibilidades em vez de restringi-las. Em vendas e liderança, a sugestão abre mentes. Suposições as fecham.
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2. HÁ MAIS DE UMA MANEIRA DE IR DE LONDRES A PARIS
Esteja aberto a diferentes caminhos para chegar a um acordo. Antes de uma apresentação de vendas ou antes de subir ao palco, ele gosta de fazer um jogo simples: "De que outras maneiras isso poderia ser usado?". Pergunte a amigos, colegas ou clientes como eles enxergam o valor do mesmo item.
Considere uma joia, por exemplo. Pode ser um presente para si mesma, um presente para uma amiga ou algo para deixar de herança para sua filha. Ou, para os homens na plateia, uma oportunidade de ser o cara que traz para casa um presente surpresa "sem motivo aparente", ou um presente para um futuro aniversário, aniversário de namoro ou Dia dos Namorados.
Para os solteiros, uma oportunidade de ter algo para quando encontrarem a mulher dos seus sonhos. Quando ele entende todas as maneiras pelas quais alguém pode se conectar emocionalmente a um item, consegue encontrar essa pessoa onde ela está, em vez de forçá-la a seguir um único caminho.
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3. FAÇA AMIZADE COM O SEU LICITANTE QUE VENCEU O PRÊMIO INFERIOR
Todo leilão tem um vencedor e um segundo colocado. É um dos poucos lugares onde nem todos ganham um troféu, mas isso não significa que alguém precise sair com a sensação de derrota. O mesmo acontece em vendas. Não importa o quão preparado ou entusiasmado ele esteja, um negócio nem sempre será fechado.
O que ficará na memória é como a outra pessoa se sentiu durante o processo. Ao bater o martelo, ele mantém contato visual com o segundo colocado até o último segundo, observando qualquer sinal de que ele possa retomar o lance. Se ficar claro que ele desistiu, reconhece sua desistência publicamente, muitas vezes pedindo uma salva de palmas para um segundo colocado tão forte.
Por quê? Porque pessoas que se sentem respeitadas e valorizadas têm muito mais probabilidade de retornar. Em leilões, vendas e liderança, fazer alguém se sentir bem, independentemente do resultado, mantém as portas abertas muito tempo depois do negócio ser fechado.
