Neurociência da atenção: por que o cérebro ignora você e como evitar
Um professor de Harvard explica como comunicar suas ideias de forma persuasiva e inesquecível
Segundo os neurocientistas que entrevistei para o projeto original em áudio Viral Voices, o cérebro humano é programado para ignorar a maior parte do que vê e ouve. Se isso for verdade, como é possível causar uma impressão memorável?
A boa notícia é que, se você entender como o cérebro funciona, o que ele descarta e no que ele presta atenção, você será muito mais persuasivo do que jamais imaginou. Pessoas persuasivas têm influência em suas vidas pessoais e profissionais.
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REGRAS CEREBRAIS PARA O AMBIENTE DE TRABALHO
“O cérebro não presta atenção a coisas entediantes”, diz John Medina, biólogo molecular da Universidade de Washington e autor do best-seller Brain Rules . “Se o cérebro se entedia com algo, ele passa para outra coisa. Ele tem muita coisa para fazer”, disse Medina.
Segundo Medina, nossos cérebros se fixam em estímulos que evocam uma emoção. Medina afirma que esses estímulos agem como um lembrete mental, dizendo ao cérebro do ouvinte para prestar atenção em você e em suas ideias.
Imagine ser capaz de identificar os gatilhos emocionais exatos que irão prender a atenção do seu ouvinte.
Bem, graças a experimentos científicos em laboratório, agora sabemos o que chamava a atenção das pessoas quando viviam em cavernas. Acontece que o segredo para uma comunicação eficaz não é novo. É uma fórmula antiga que remonta a cerca de 2.300 anos, a um cara muito inteligente chamado Aristóteles, o pai da persuasão.
A FÓRMULA DE PERSUASÃO DE ARISTÓTELES
Aristóteles, o filósofo grego antigo, disse que um discurso persuasivo possui três elementos: ethos, logos e pathos.
Ethos é credibilidade. São as coisas que muitas vezes o precedem antes de você entrar na sala para fazer uma apresentação. São os elementos que compõem seu currículo, suas credenciais e sua experiência.
Logos é lógica. São os fatos e números que você apresenta para sustentar seu argumento. Pathos é apelo emocional. São os recursos emocionais que fazem as pessoas se importarem.
O pathos é o elemento mais complexo, especialmente no ambiente de trabalho atual. Como se conectar emocionalmente com o público por meio de apresentações em PowerPoint, Zoom ou vídeos online? Mais uma vez, os antigos revelaram o segredo que transforma pessoas em estrelas no palco do TED e no TikTok.
CONTAR HISTÓRIAS É O SEU SUPERPODER
Contar histórias não é algo que fazemos. Contadores de histórias são quem somos.
Yuval Noah Harari é historiador, filósofo e autor de Sapiens , um dos livros de não ficção mais vendidos do mundo. Quando entrevistei Harari sobre habilidades de comunicação, ele compartilhou uma teoria que mudou completamente a forma como ensino oratória.
Tudo começa — e termina — com uma história.
Segundo Harari, os Sapiens — nossa espécie — dominaram o mundo porque conseguiam usar a linguagem para contar histórias. Somos programados para contar histórias porque as narrativas eram a chave para convencer grandes grupos de pessoas a cooperar.
A ESTRUTURA DE TRÊS ATOS
Grandes histórias seguem estruturas. A estrutura de três atos é a mais popular. Você a verá em quase todos os filmes de Hollywood.
Ato 1. Contexto: Conhecemos o herói e vivenciamos o mundo em que ele vive.
Ato 2. Conflito: Esta é a parte central do filme, onde o herói embarca em uma aventura e encontra vilões, obstáculos, desafios e experiências de quase morte.
Ato 3. Resolução: Durante os 30 minutos finais da maioria dos filmes, o herói resolve o conflito, mata o dragão e retorna com o tesouro.
A estrutura de três atos não funciona apenas para filmes. Ela também é a base para ótimas apresentações de negócios.
Steve Jobs seguiu a fórmula para lançar o iPhone em 2007. Nos primeiros minutos, ele falou sobre a experiência da Apple em projetar ótimos produtos. Em seguida, apresentou o problema, ou o que ele chamou de "os suspeitos de sempre". Jobs explicou como os smartphones existentes eram complicados e difíceis de usar. O melhor caminho seria se livrar do teclado fixo e substituí-lo por uma tela gigante que os clientes navegariam — não com uma caneta stylus — mas com os dedos.
STATUS QUO, PROBLEMA, SOLUÇÃO
O padrão é simples e você pode segui-lo em praticamente qualquer apresentação: status quo, problema, solução. Descreva como o mundo funciona hoje para o seu cliente. Explique o problema que seu cliente pode estar enfrentando no mundo atual. Revele a solução para o problema do cliente.
Muitos criadores de conteúdo que fazem sucesso nas redes sociais seguem essa estrutura, quer tenham consciência disso ou não.
Sahil Bloom, um ex-profissional da área financeira que agora compartilha dicas de negócios com quase 1 milhão de seguidores no Instagram, recomenda seguir a estrutura de três atos ao apresentar ideias.
“É muito simples, na verdade. Primeiro, pinte um quadro muito claro e vívido de como o mundo é hoje. Depois, descreva por que o mundo atual é ruim, sombrio e tempestuoso. Finalmente, pinte um quadro muito claro e vívido de como seria o mundo no futuro que você imagina. Um mundo lindo, ensolarado e com céus claros. Se você conseguir levar um investidor nessa jornada, conseguirá todo o dinheiro necessário para a sua captação de recursos.”
Você percebeu o padrão? Não é diferente dos três atos de um filme de Hollywood. Só que duas horas foram condensadas em uma apresentação de 20 minutos ou um vídeo de 20 segundos no Instagram.
Persuasão, por definição, significa combinar palavras e ideias para levar as pessoas à ação. Você pode ter a melhor ideia do mundo, mas se não conseguir convencer outras pessoas a colocá-la em prática, seu sucesso será muito menor do que poderia ser.
Suas ideias merecem ser ouvidas. Aprimore suas habilidades de comunicação, evite conteúdo entediante e mantenha seu público engajado, e você transformará tanto o mundo deles quanto a sua carreira.
