Cinco erros dos não vendedores – que os vendedores também cometem
Por ter uma visão simplificada, idealizada ou simplesmente errada de como conseguir o melhor resultado de uma negociação, erra-se muito
Muitas situações da vida se parecem com uma interação de vendas. Trata-se de identificar a pessoa que pode tomar aquela decisão importante, ou então aumentar a percepção de valor de alguma coisa.
Às vezes temos que negociar – bater o pé aqui, fazer concessões ali. Outras, conseguir tirar o pedido. Em algumas, o desafio é fidelizar o “cliente”.
Nem sempre as transações passam por todas essas etapas, e nem por isso deixam de ser vendas. Por ter uma visão simplificada, idealizada ou simplesmente errada de como conseguir o melhor resultado de uma negociação, erra-se muito.
Tentei resumir aqui os equívocos que impactam mais no resultado – não os mais fáceis de resolver.
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Quer um consolo? Os vendedores pisam na bola exatamente nos mesmos pontos.
1. INCORPORAR UM PERSONAGEM
Autenticidade é um elemento poderoso. Deixa o ambiente mais relaxado, ajuda a criar conexão, contribui para relações de longo prazo.
Respondendo ao anúncio de uma corretora de imóveis, fui visitar um apartamento e a senhorinha que nos recebeu falou tanto que acabei fugindo de tanta palestrinha, gentilezas e perguntas que não esperavam resposta. Provavelmente, para ela, é obrigatório encarnar o caixeiro viajante falastrão para fazer um bom negócio.
Seguem alguns tipos comuns de personagens incorporados por pessoas de vendas, profissionais ou eventuais:
- O excessivo: traz milhões de dados, comparações, valores, anedotas. O comprador se perde nessa imensidão de informações e só quer que aquilo pare, por favor.
- O ansioso: talvez na intenção de comunicar urgência, acaba passando pressão, preocupação e estresse. Quem estava a fim de comprar sai correndo atrás de um Rivotril.
- O formal: capricha no visual, no sapato, no perfume, trata a pessoa por senhor e senhora, abre a porta, puxa a cadeira. Daqui a pouco o cliente está sentido a gola da camisa apertar o pescoço e não vê a hora de chutar longe o sapato – mesmo que esteja de Crocs.
“A mensagem cultural de que vender trata-se de falsidade e manipulação é muito difundida. Sentimos que precisamos ligar a versão vendedor superconfiante, super educado, animado e feliz”, lembram os vendedores Colin Coggins e Garrett Brown no ótimo livro “Mindset às Avessas”.
Os autores recomendam se comportar como o oposto do estereótipo. A partir desse momento “os clientes te tratam como uma pessoa, e não como um vendedor, e você começa a vê-los como humanos reais, e não apenas prospects”.
2. FALAR COMO UM PAPAGAIO
Alguém inventou que vender é convencer alguém de alguma coisa, ideia que já é complicada. Aí concluímos que para convencer é preciso falar, falar, falar...
Na prática, acontece o contrário. Pesquisas mostram que, quando a gente começa a falar, a pessoa do outro lado vai perdendo o interesse rapidamente. Em tempos de TikTok e conversas via vídeo, pode ter certeza de que você perdeu seu interlocutor em dois – dois – minutos de fala ininterrupta.
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Entediada, a pessoa passa a pensar em outra coisa e a oportunidade sobe no telhado. Se a sua fala é no sentido de tirar o outro de uma posição arraigada, pior ainda – quanto mais você argumenta, mais a pessoa mantém sua posição.
Os melhores vendedores incentivam a outra pessoa a falar. Nesse meio tempo vão estudando a melhor maneira de apresentar seu argumento. Quando descobrem, são econômicos nas palavras. E interessantes.
3. NÃO FAZER PERGUNTAS OU NÃO OUVIR AS RESPOSTAS
Você deve se lembrar da famosa cena do filme “O Lobo de Wall Street” quando o personagem principal exige: “Me venda essa caneta”. O lobo da vida real, Jordan Belfort, explica, em um vídeo popular no YouTube, que a cena de Leonardo di Caprio está errada.
A maneira mais efetiva de vender uma caneta não é fazer um discurso infindável, é fazer boas perguntas. “Que tipo de caneta você usa?”; “para que você usa caneta?”; “o que significa uma caneta para você?”.
Quem vende faz perguntas por três razões: para aprender sobre o cliente, para manter o cliente engajado na conversa e para que o cliente se sinta bem. Quem fala sente que tem o protagonismo, e é assim que nós queremos o cliente: explicando, contando, detalhando... ou seja, brilhando.
Quem está se sentido bem, curtindo o momento, está mais aberto a ideias, argumentos, ofertas. Mas tem que prestar atenção nas respostas. A melhor interação de vendas parece uma conversa.
É importante que a experiência de vendas não seja chata porque, em várias situações, não se trata de uma evento único: você terá outras vendas a fazer para aquela mesma pessoa. Se a conversa da primeira vez foi boa, ela não vai te rejeitar na segunda oportunidade – e, quem sabe, aí saia a venda.
4. PEDIR POUCO
O pesquisador junta um grupo de pessoas e oferece duas taças de um mesmo vinho (ou de vinhos de valor semelhante). Em seguida informa ao grupo que um dos vinhos vale U$ 5 a garrafa e o outro, U$ 45.
A maioria dos pesquisados afirma que o vinho de U$ 45 é melhor. Nesse meio tempo, a parte do cérebro que registra prazer reage mais ao vinho caro. Além da conclusão básica (preço indica qualidade), fica claro que nossa percepção de valor é impactada pelo preço, inclusive a nível biológico.
Em uma interação qualquer, quem dá o preço baliza as expectativas, e é em torno dessa expectativa que o acordo será feito. Usando um termo técnico, numa negociação as duas partes têm suas “aspirações” – quanto eu quero gerar de valor naquele negócio para mim. E quanto mais altas as aspirações de uma determinada parte, melhor o resultado para aquela parte.
Autenticidade deixa o ambiente mais relaxado, ajuda a criar conexão e contribui para relações de longo prazo.
Não se engane, o mundo é dos "pidões". Um exemplo: o aluno "pidão" recebeu a prova corrigida e não gostou da nota. Como ele é "pidão", resolve falar com a professora. Segundo um número gigantesco de pesquisas, se o estudante questionar uma parte grande da avaliação, vai ganhar mais nota do que se reclamar de um item pequeno.
Quem reluta em pedir muito pode achar que não vai dar resultado (“essa professora nunca revê a nota”) ou ter medo de ser visto como ganancioso, exigente, desagradável.
Já quem gosta de vender sabe que se trata de uma situação lotada de aprendizado, onde conhecemos melhor o universo da outra parte, treinamos como encontrar soluções para problemas complexos e desenvolvemos a capacidade de persuasão.
Para esse tipo de pessoa, evitar um acordo "meia boca" a define como ambiciosa, arrojada e superconfiante – o que todo vendedor almeja.
5. SE ENROLAR NA HORA DE DAR O PREÇO
Em uma situação ideal, primeiro a gente faz a outra parte entender o valor do que está sendo oferecido, depois dá o preço. Claro, quando o cliente ainda não viu o valor do negócio é mais fácil ele nos rejeitar dizendo que o negócio é caro, ou está acima do seu orçamento.
É por isso que anúncios de emprego de nível médio para cima nunca estampam a remuneração. Se a empresa contratante aprova o candidato, vai vender o ambiente interno, a possibilidade de crescimento profissional, os benefícios e a mesa de pingue-pongue, na expectativa de já ter a pessoa fisgada quando comunicar o salário porcaria.
Na hora de comunicar, quem está contratando não conta história, não faz firula ou salamaleques – fala o salário e pronto.
Mesmo que não tenha sido possível explicar o valor como você gostaria antes de dar o preço, não interfira. Como já vimos, preço gera percepção de valor, então, deixe ele fazer sua mágica. Não atrapalhe adjetivando, qualificando, ponderando...
Qualquer tipo de fala acompanhando o preço passa insegurança. E quando você passa o preço titubeando o cliente saca na hora. Aí, adeus venda.
