3 dicas para fazer os investidores levarem seu pitch a sério
Argumento de venda não pode ser o único ponto a explorar na apresentação de um negócio ou projeto com o objetivo de atrair dinheiro
Qual é a parte mais importante das vendas? As respostas a essa pergunta em palestras são variadas e, às vezes, hilárias: persuasão, charme, trazer bons petiscos… mas poucas pessoas acertam. A parte mais importante das vendas é ouvir. Esse fato é tão verdadeiro quando você está fazendo um pitch para investidores quanto quando está fechando um negócio.
COMO FUNCIONA A STARTUP
Se você quer que os investidores o levem a sério, seu pitch não pode ser uma apresentação única. Ele precisa ser adaptado aos interesses e necessidades deles.
Seu objetivo deve ser encontrar seu público onde ele está, não onde você está.
Aqui estão três maneiras infalíveis de garantir que você se destaque na próxima vez que fizer um pitch para um público.
1 - ANTES DO PITCH, CONHEÇA SEU PÚBLICO
Antes de criar um único tópico em seu discurso, pergunte-se: Para quem estou falando? Em que eles investem? O que os empolga? O que eles já apoiaram no passado?
Se o seu negócio não se encaixa imediatamente no portfólio deles, encontre um ponto em comum que os atraia. Ajude-os a traçar a linha entre o que eles sabem e o que você oferece.
Mostre aos investidores como sua visão se conecta ao mundo deles, mesmo que isso exija um pouco de criatividade.
Um pitch poderoso não se trata de ler uma folha de papel e regurgitar fatos. Trata-se de contar uma história que toque as emoções do público.
Ao fazer um pitch para investidores, faça o mesmo. Não venda apenas o seu produto. Venda o sentimento. Venda o porquê. Conte a história.
2 - ENCONTRE UM PONTO COMUM E LIDERE COM ELE
Uma das sugestões é para as pessoas venderem para aquilo que une vocês à pessoa do outro lado da mesa". Os investidores se importam com suas margens, com certeza, mas precisam se conectar com você e acreditar que você é o tipo de pessoa em quem eles querem investir tempo e energia a longo prazo.
Comece seu discurso com algo que inspire a todos. Dá para começar, por exemplo, dizendo o seguinte: "Já está tarde. Sei que você está cansado, mas quero que saiba que vou trazer a energia necessária para mantê-lo acordado". Esse simples reconhecimento mostra que você está empenhado em tornar seu tempo com eles o mais envolvente possível.
Em seguida, personalize o discurso. Se você acessou o site da empresa e não viu nada parecido com o seu potencial investimento, aborde-o de frente, em vez de se esquivar: "Vi que você investiu em materiais sustentáveis e mercados emergentes. Você pode estar se perguntando por que investiria em uma plataforma para professores, mas aqui está a conexão…"
Não deixe seu público ficar parado se perguntando por que está ali. Diga a eles. Desenhe a ponte. Encontre o fio condutor que liga sua visão ao interesse deles. E se você estiver apresentando algo que eles possam rejeitar – digamos, um produto de luxo para um investidor em tecnologia – esteja pronto para mudar de ideia.
Quanto mais amplo o apelo, mais forte o seu argumento. Não se deixe abater antes mesmo de começar. Quanto mais maneiras você puder incentivar alguém a ver o que você está vendendo, maiores serão suas chances de vendê-lo.
3 - FAÇA O TRABALHO ANTES DE ENTRAR NA SALA
O melhor lugar para ouvir uma pergunta difícil? No conforto da sua sala de estar.
Ao se preparar para uma grande apresentação, pratique até que pareça que você tem um talento natural. Você só tem uma chance de causar uma boa primeira impressão, então faça valer a pena.
Ensaie o pitch com pessoas que não conhecem o seu negócio nos detalhes. As perguntas delas vão expor suposições que você não sabia que estava fazendo e ajudarão você a refinar sua mensagem para que ela seja transmitida com confiança.
Pratique na frente de amigos, familiares, ex-colegas ou qualquer pessoa disposta a encontrar falhas na sua apresentação. Quanto mais difíceis as perguntas, melhor.
Você precisa conhecer seus pontos cegos antes de entrar na sala com um investidor.
