Vai começar um projeto? Não se esqueça da concorrência
A estratégia ajuda a definir como você conquista a posição de mercado e como soluciona os problemas dos clientes; resolver os pontos de dificuldade faz a diferença, diz executiva da AT&T
Escrever um plano de negócios completo é uma parte necessária, embora tediosa, no começo de um negócio. Mas não é apenas para a fase de inicialização. Também é uma boa prática para empresas existentes revisar seus planos de negócios iniciais e fazer ajustes após avaliar a sua precisão.
Uma parte crucial de qualquer plano de negócios é a análise da concorrência. Mergulhar fundo no que motiva os concorrentes da sua empresa e como eles abordam o mercado ajudará na sua estratégia.
A análise competitiva, argumenta Jennifer Van Buskirk, da AT&T, deve ser mais do que apenas um capítulo superficial no plano de negócios maior. Como vice-presidente executiva para Mercados Médios na AT&T Business, Van Buskirk conduziu o lançamento da Aio Wireless, desde seu lançamento, em 2013, até sua fusão com a Cricket Wireless pela AT&T, em 2014.
A executiva recomenda escrever o plano de negócios completo de seus concorrentes ao lançar um novo negócio. Também é útil ao procurar novos insights sobre a concorrência. Fazer isso, diz, ajuda os líderes a se concentrarem na "Estrela do Norte" de seu segmento de mercado exclusivo.
EM QUALQUER ESTÁGIO, PARA QUALQUER TAMANHO
Jennifer escreve os planos de negócios de seus concorrentes sempre que inicia um novo empreendimento para a AT&T, mas diz que qualquer momento é o momento certo para experimentá-lo. No início, ela diz: "Ajuda a focar um negócio na coisa mais importante e chegar à lucratividade o mais rápido possível sem ter muitos pivôs."
A vice-presidente executiva diz que ela e sua equipe escrevem planos de negócios para a concorrência em cada segmento da AT&T. Concluir o exercício, relata, "orientou todas as decisões que tomamos ao longo do negócio de startups", conforme a Aio se tornou Cricket e foi incorporada à família AT&T.
Seja uma única cidade ou um programa multinacional, explica a executiva, a estratégia ajuda a definir "como você conquista a posição de mercado e como resolve os problemas dos clientes, resolve os pontos problemáticos e faz a diferença".
A abordagem funciona para empresas de qualquer tamanho, já que a maioria, grandes ou pequenas, "não está criando uma categoria de produto totalmente nova ou algum espaço exclusivo". Em vez disso, o objetivo é atender às necessidades não contempladas. Para conseguir isso, é importante descobrir onde os concorrentes já estão atendendo as demandas dos clientes. Então, os líderes empresariais podem ficar longe dessas áreas ou se concentrar na criação de melhor valor ou no fornecimento de um produto de maior qualidade.
O QUE PRIORIZAR
"Você precisa seguir de forma implacável a sua prioridade e ter um viés para a ação" para evitar o aumento do escopo, diz a vp. “Certificar-se de que está realmente focado nas coisas que vão ajudá-lo a concretizar a posição de mercado que você definiu” manterá os líderes empresariais “focados a laser”.
O processo não é indolor — nem deveria ser, diz Jennifer. Por isso, esteja preparado para verdades desconfortáveis. “Existem muitos negócios e até mesmo novos produtos que começam sem resolver um problema do cliente”, lembra. “Mas alguns deles se transformam em hobbies porque você não consegue ganhar dinheiro com isso”. É melhor perceber logo que uma nova ideia para um negócio ou produto deve permanecer abstrata do que desperdiçar dinheiro e recursos em um conceito insustentável.
O PERFEITO É INIMIGO DO BOM
“A perfeição não é necessária”, opina Jennefir. Depois de concluir o que sua concorrência prioriza e diferenciar sua própria abordagem, é hora de encerrar o dia e colocar esses entendimentos em prática. O exercício inteiro, avalia, não deve levar mais do que algumas semanas para ser executado. Como em muitos empreendimentos comerciais, diz Van Buskirk, “a pontualidade é mais importante do que a perfeição”.
