Este truque simples faz qualquer pessoa mudar de ideia e dizer “sim”
Transforme ações em identidade e aumente suas chances de convencer alguém.
Convencer alguém sobre algo pode parecer algo incômodo, mas, na verdade, é um dos truques mais eficazes para conquistar a colaboração de alguém. Isso porque, ao solicitar ajuda, você demonstra respeito pela competência da outra pessoa e, indiretamente, a elogia.
Esse é um exemplo prático de como transformar “opções em identidades’, segundo o professor Jonah Berger, da Wharton School, da Universidade da Pensilvânia, em entrevista à CNBC.
Para Berger, essa é uma técnica “muito simples”, mas com impacto poderoso: mudar a forma de pedir ajuda pode aumentar em até 30% a probabilidade de as pessoas dizerem sim.
A força da identidade
Muitas pessoas se sentem ocupadas demais para fazer o que “deveriam” seja ir à academia, estudar ou votar. Mas, quando essas ações se conectam com uma identidade positiva, elas se tornam mais atrativas.
Esse tipo de abordagem pode ser útil para incentivar comportamentos positivos e desencorajar os negativos. É um recurso usado por professores, treinadores e pais no mundo todo.
A lógica é simples: “trapacear é ruim, mas ser trapaceiro é pior. Perder é ruim, ser perdedor é pior”.
Como usar esse truque no dia a dia
Segundo Berger, ser persuasivo está mais relacionado à linguagem sutil do que à força do argumento. Palavras fazem diferença e muito.
Um exemplo: no ambiente de trabalho, se você quer que alguém escreva um e-mail para um cliente, pode perguntar: “Temos algum redator aqui?”. Isso ativa uma identidade. Ou, se estiver querendo aprender algo novo, pergunte se a pessoa se considera um “bom professor”.
A estratégia também vale para você mesmo. Dizer que "corre" indica que você faz isso de vez em quando. Dizer que é um corredor assume aquilo como parte da sua identidade. E isso pode ser um passo importante para adotar novos hábitos.
“Você não apenas lê, você é um leitor”, exemplifica Berger. “Você faz essas coisas porque essa é a identidade que você carrega.”
Use o tempo presente
Outra dica de Berger para ser mais persuasivo está no tempo verbal que você usa. Em seu livro Magic Words, ele defende que frases no presente soam mais confiantes e por isso, convencem mais.
Ele chegou a essa conclusão após analisar mais de 200 mil resenhas de livros e músicas. “Quanto mais as pessoas escreviam no presente, mais úteis as avaliações eram consideradas”, afirma.
Por quê? Simples: falar no presente transmite segurança e generaliza sua experiência. Não diga que “a França foi divertida”. Diga que a França é divertida. Isso dá mais força à sua opinião.
Se você quer ser mais convincente, o truque é prestas atenção nas palavras que escolhe. Elas têm poder. E da próxima vez que precisar convencer alguém, lembre-se: transformar uma ação em identidade pode ser o detalhe que faz toda a diferença.
