Maquiavélico, narcisista, psicopata: assim é um bom vendedor
De acordo com um novo estudo, uma trinca sinistra de traços de personalidade é capaz de gerar ótimos profissionais de vendas
Narcisismo: admiração excessiva por si mesmo.
Psicopatia: desordem mental marcada pelo comportamento egocêntrico e antissocial.
Maquiavelismo: derivado de Maquiavel, filósofo italiano do século 16, pioneiro da ideia de que os fins justificam os meios, não importando o quão inescrupulosos sejam.
Juntos, esses três traços de personalidade são conhecidos como a “tríade sombria”, um sinistro conjunto de inclinações comportamentais frequentemente observadas em pessoas classificadas como insensíveis, manipuladoras, malévolas ou notavelmente agressivas.
De acordo com um novo estudo realizado por quatro universitários e publicado no “Journal of Marketing”, a tríade sombria é capaz de gerar ótimos vendedores – ou “miseráveis traidores”, como dizem os americanos.
“O pessoal de vendas atinge pontuação mais alta (nesses três traços de personalidade) do que gente de todas as outras profissões, exceto CEOs, advogados e celebridades”, segundo a pesquisa.
Para qualquer pessoa familiarizada com o desenfreado abuso verbal dos falcões do mercado imobiliário, como em “O Sucesso a Qualquer Preço” (filme de 1992), não chega a ser surpresa que o clima pesado seja uma constante no setor de vendas.
LADO BOM E LADO MAU
A maioria das pesquisas acadêmicas sobre equipes de vendas foca em aspectos positivos da personalidade, como motivação, adaptabilidade e extroversão. Mas, como o novo estudo aponta, não dá para ignorar a importância dos aspectos negativos.
O pessoal de vendas atinge pontuação mais alta do que gente de todas as outras profissões, exceto CEOs, advogados e celebridades.
O que não quer dizer que os piores sempre chegam mais alto. A pesquisa também soa o alerta sobre os resultados da tríade sombria no longo prazo. No curto prazo, profissionais com essas características conseguem disfarçar aspectos negativos de personalidade (como egoísmo insensível) com outros positivos (carisma, por exemplo).
É assim que gente desse tipo acaba sendo contratada por empresas que dificilmente empregariam uma pessoa “sacana”. Essas figuras podem até subir rapidamente os degraus que levam ao topo da pirâmide corporativa, passando por cima de quem estiver no caminho.
Mas o mais comum é que narcisismo e psicopatia levem o indivíduo a cair em desgraça, de acordo com o estudo. Os comportamentos antagônicos associados à tríade sombria acabam por abalar o relacionamento com os colegas e diminuir o capital social da pessoa, levando a uma queda no seu desempenho.
Isso acontece mais depressa em setores onde a cultura corporativa é mais bem estruturada e preparada para identificar personalidades “difíceis”. Já não é tão fácil em empresas que costumam fazer vista grossa para comportamentos abusivos.
Embora narcisistas e psicopatas muitas vezes tenham o que merecem, o mesmo não se pode dizer dos maquiavélicos, que podem ser bem-sucedidos no longo prazo. Porque isso acontece não fica claro, mas tipos maquiavélicos são conhecidos, por exemplo, por “cortar caminho” na selva que é o mundo dos negócios, e por se dar bem no final.
A conclusão é que o setor de vendas não pode fechar os olhos para esse lado escuro do negócio, alertam os autores do estudo. Não se quiser tirar do cesto as maçãs podres – afinal, quem ia querer comprá-las?
