POR ANDRÉ SANTOS 

Quando entramos em quarentena, tive uma espécie de paralisia emocional. Buscava uma luz no fim do túnel que não fosse um trem em alta velocidade. “Daqui a 15 dias tudo volta ao normal”, pensei, flertando com o autoengano.

Não poderia estar mais equivocado.

Enquanto tentava lidar com minhas emoções confusas e turbulentas, meu WhatsApp parecia enlouquecer mais do que eu próprio. Eram dezenas de mensagens ao mesmo tempo: “André, todos os seus cursos presenciais estão cancelados”.

Do dia para a noite, minha receita zerou.

“No passado, a venda social era apenas uma opção pouco utilizada por nós, brasileiros, que sempre preferimos o modelo presencial. Hoje, com mais de um ano home-office forçado, o Social Selling tem sido uma das opções mais utilizadas pelas empresas B2B”

Tomado por uma crise de ansiedade, me afundei no sofá e perdi a noção do tempo. Fiquei lá, parado. Até que vieram à cabeça alguns flashes da minha vida. Aos 13 anos, office-boy. Aos 18, estreia em sala de aula. Aos 29, numa multinacional. E, aos 30, respondendo para o VP da área.

Entre vários pensamentos, seguia afundado no sofá. Mais lembranças vieram. “André, preciso que você entre no circuito”, disse meu chefe. “O diretor X é meio difícil e quero que você resolva esse problema”. Por que eu? Não tinha ideia. Além de me achar incapaz de resolver aquele imbróglio, a tarefa nada tinha a ver com meu escopo de trabalho. Para minha surpresa, no fim das contas, consegui conciliar os interesses opostos e chegar a um bom acordo para todos.

Vendo aquele resultado, um colega perguntou: “André, onde você aprendeu a fazer networking?”. Eu desconhecia aquela palavra. Resolvi investigar.

O conceito era antigo. Segundo Dale Carnegie, autor do best-seller “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” (1936), Networking significava “estabelecer e cultivar relacionamentos de longo prazo e mutuamente benéficos”. A prática tinha ajudado várias pessoas ao redor do mundo a buscar recolocação, fazer negócios e trocar experiências valiosas.

Naquele momento, voilà! Descobri que tinha uma habilidade sócio-emocional (soft skill) que eu simplesmente desconhecia.

VENDAS E SOCIAL SELLING

Mal sabia eu que ela seria tão útil na minha nova carreira: a de empreendedor-solo. Sim, eu vendia e entregava meus cursos. Durante cafés, almoços e jantares, eu fazia perguntas e ouvia com atenção. Quanto mais interesse demonstrava, mais o cliente sentia confiança. O aperto de mão final selava o acordo. Pronto. Tinha descoberto uma ótima forma de fazer negócios B2B.

Quando ouvi falar do LinkedIn, em 2003, não dei a menor bola. Afinal, era uma rede focada na busca de empregos que nada agregaria a um empreendedor como eu. Não é de estranhar que minha conta hibernou por 14 longos anos.

Até que, em 2017, um amigo chega todo animado: “André, fechei um grande negócio no LinkedIn hoje! Vem celebrar comigo?”. Fiquei confuso: “Como assim? LinkedIn não é uma rede de empregos?”. Ele respondeu: “Ih, André, você está por fora! A geração de conteúdo é 15 vezes maior que a busca por vagas. Se você não está lá, está perdendo networking e deixando dinheiro na mesa”.

Senti um frio na barriga. E resolvi investigar. Eu tinha muita resistência ao modelo digital. Networking virtual, nem pensar! O que eu gostava mesmo era do olho no olho. Do aperto de mão. Sim, eu era das antigas!

À medida que usava a plataforma, percebi que, não só era possível compartilhar conteúdo e interagir, como fazer um bom networking por lá. Comecei a escrever todos os dias. Abordava decisores e fazia uma interação informal, sugerindo uma reunião em seguida. Para minha surpresa, 80% deles aceitava. “Vamos sim, André. Acompanho seu conteúdo por aqui”. Fiquei surpreso como o relacionamento digital era bem mais rápido e produtivo do que eu imaginava. As únicas interações presenciais ainda eram a reunião de negócios e o treinamento em si.

Ainda no sofá, respirei fundo.

De alguma forma, lembrar de tudo aquilo me tranquilizou. Percebi que eu já tinha o caminho das pedras na mão. Bastaria manter o processo de antes, apenas migrando as reuniões de negócio e treinamentos presenciais para o modelo remoto. Arregacei as mangas e fui à luta! Em pouco tempo, as empresas também se adaptaram ao modelo online.

Apesar de tudo indicar o contrário, veio, enfim, uma boa luz no fim do túnel.

2020 foi um dos anos mais prósperos da minha empresa. Em home-office forçado, times comerciais tinham que blindar clientes e conquistar novos. A demanda por cursos e mentorias de Social Selling e Marca Pessoal disparou. Em novembro, outra boa surpresa: fui eleito LinkedIn Top Voice, prêmio mundial dado aos maiores produtores de conteúdo.

Nunca poderia imaginar toda essa transformação num ano de pandemia.

 O NOVO NETWORKING

No passado, a venda social (Social Selling) era apenas uma opção pouco utilizada por nós, brasileiros, que sempre preferimos o modelo presencial. Hoje, com mais de um ano home-office forçado (e sem uma definição para a volta à normalidade), o Social Selling tem sido uma das opções mais utilizadas pelas empresas B2B para networking, marca pessoal e negócios.

“Segundo Dale Carnegie, autor do best-seller “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” (1936), Networking significava “estabelecer e cultivar relacionamentos de longo prazo e mutuamente benéficos”

E isso vale para qualquer rede social.

Mesmo quando tudo isso acabar, creio que não voltaremos ao que era antes. Adotaremos um modelo híbrido, combinando remoto e presencial (a que alguns chamam de “phy-gital”).

Sim, o Social Selling e o novo networking vieram para ficar. Nada com uma boa reflexão no sofá para me dar conta disto!

E você? Como tem se adaptado a essa nova realidade?

Este texto é de responsabilidade de seu autor e não reflete, necessariamente, a opinião da Fast Company Brasil

SOBRE O AUTOR

André Santos é administrador e tem 37 anos de carreira, foi executivo da Credicard e Citigroup. É especialista em vendas no LinkedIn (Social Selling), influência e marca pessoal.