4 sinais de que você corre o risco de sair perdendo em uma negociação
Se você identificar algum desses sinais de alerta, é hora de mudar o rumo das coisas
Ao final de toda negociação, alguém sai perdendo e alguém sai ganhando. O ideal seria que ambos os lados saíssem com a sensação de que foram bem-sucedidos, mas há situações em que alguém sai claramente se sentindo um fracasso.
"Geralmente, os negociadores não percebem os indícios de que estão prestes a perder uma negociação antes que seja tarde demais", explica o estrategista de negociação Keld Jensen. "Todo mundo quer ser a pessoa que está com as rédeas da situação."
Há vários sinais que indicam que não é você quem está dirigindo a negociação – que, na verdade, é mais provável que você esteja no banco do passageiro, se segurando para se proteger nas curvas, compara Jensen. Felizmente, é possível reconhecer esses sinais e mudar o rumo das discussões.
1. A outra parte está impondo a pauta
Antes do início de qualquer negociação, as duas partes precisam concordar com uma pauta que inclua as regras e a estrutura da reunião. Se o outro lado tiver apresentado uma pauta sem tê-lo convidado a participar de sua definição, interrompa a negociação e peça um intervalo.
"Saia e analise a pauta que a contraparte está apresentando. Examine os itens e prepare perguntas para eles. Se você continuar a negociação com base na agenda da contraparte, já estará em desvantagem, pois está aceitando as regras do jogo dela."
2. O outro lado está controlando o ritmo
Outro sinal de que você perderá uma negociação é se o outro lado tomar a iniciativa e controlar a conversa. Embora essa seja uma generalização, o fato de sua contraparte determinar qual variável será negociada imediatamente coloca você em desvantagem.
Esse é outro caso em que se deve pedir um intervalo para interromper essa dinâmica. A estratégia é semelhante à dos esportes, quando uma das equipes pede um intervalo. "O técnico pode pedir um intervalo não apenas para substituir jogadores, mas também para traçar estratégias. Às vezes, é um meio de quebrar o ritmo da outra equipe."
3. O outro lado é quem faz todas as perguntas
O tipo de conversa que vocês estão tendo também pode demonstrar qual lado está ganhando. Por exemplo, sua contraparte está constantemente lhe fazendo perguntas, mas se esquiva ou se recusa a responder às suas? Se você estiver fornecendo informações e não recebendo nada em troca, isso é um sinal de que você está em desvantagem em qualquer negociação.
"Uma maneira de assumir o controle e recuperar parte do poder na discussão é fazer mais perguntas à outra parte", orienta Jensen. "Quando faço uma pergunta, estou forçando a contraparte a começar a falar e a me dar informações. Nas negociações, as informações são fundamentais."
4. O outro lado apresentou a oferta inicial
Em uma negociação, a pessoa que faz uma proposta primeiro obtém um benefício que é chamado de "efeito âncora". "É a tendência de circularmos em torno da proposta que é apresentada primeiro", diz ele. "Esse é um sinal de que estamos assumindo o controle da conversa."
"Se a sua contraparte fizer a primeira oferta, recupere o controle fazendo perguntas para saber mais sobre a oferta e para ajudá-lo a decidir como responder", recomenda Jensen. "Não discuta. É mais produtivo para a negociação manter a calma e pensar racionalmente."
A PREPARAÇÃO É FUNDAMENTAL
De acordo com Jensen, muitas pessoas não dedicam tempo para se preparar ou não sabem o que ou como se preparar. "Ao embarcar em um avião, você verá os pilotos com uma lista de checagem. Eles podem ter pilotado aquele avião duas mil vezes antes, mas sempre repassam a lista porque, se um piloto se esquecer de apertar um botão, 140 pessoas podem morrer."
Geralmente, os negociadores não percebem que estão prestes a perder uma negociação antes que seja tarde demais.
Embora haja pouca probabilidade de que alguém morra em uma negociação salarial, não se preparar pode certamente custar-lhe dinheiro. Jensen aconselha criar uma lista de checagem do que você quer e insistir em uma pauta.
Vá para a negociação sabendo o que está negociando, seus pontos de partida e de chegada e as variáveis negociáveis. "Fazer uma negociação ruim é como fincar um prego em uma parede. É possível fazer isso com apenas um golpe, mas leva tempo para retirar o prego e não dá para fazer isso sem deixar uma marca onde ele estava", descreve Jensen.
As estratégias que parecem boas no momento podem deixar marcas duradouras. A chave é entender onde você pode estar perdendo sem saber, para que possa dar o seu melhor e retomar o controle quando necessário.
