Como a psicologia pode ajudar a mudar a opinião das pessoas – ou a sua

Mudar de opinião é um processo complexo. Mas entender nosso cérebro funciona pode ajudar

Crédito: Pixel Perfect/ Flaticon/ Sean Sinclair/ Unsplash

Stephanie Vozza 6 minutos de leitura

Todo mundo já tentou convencer alguém a mudar de opinião, mas percebeu que o outro não estava nem um pouco disposto a ceder e que ficava insistindo em sua maneira de pensar. Em situações como essa, pode ser útil entender melhor como o cérebro humano funciona.

Mudar de ideia – ou fazer com que outra pessoa mude – é um processo complexo, feito por meio da assimilação ou da acomodação, diz David McRaney, autor de “How Minds Change: The Surprising Science of Belief, Opinion, and Persuasion” (Como a mentalidade muda: a surpreendente ciência das crenças, opiniões e da persuasão, em tradução livre.)

“Quando o cérebro é confrontado com novas informações que geram dissonância cognitiva, tendemos a amenizar esse conflito, atualizando nossas informações de interpretação ou atualizando os modelos de realidade que havíamos gerado para dar sentido a ela”, explica.

Assimilação é quando o cérebro pega uma nova informação e a encaixa em um modelo já existente. Acomodação é quando reconhecemos que esse modelo previamente estabelecido estava incompleto ou incorreto. A partir daí, o cérebro o atualiza, para que a nova informação não soe mais como uma anomalia, e sim como uma nova camada de compreensão.

A maneira mais fácil de entender como isso acontece é pensar em como as crianças aprendem sobre o funcionamento do mundo e como constroem suas estruturas neurais complexas. Por exemplo, se uma criança vir um cachorro pela primeira vez e ouvir a palavra “cachorro”, seu cérebro cria uma categoria que define “não-humanos andando sobre quatro patas”.

Assimilação é quando o cérebro pega uma nova informação e a encaixa em um modelo já existente.

Se, mais tarde, ela vir um cavalo, talvez aponte e diga “cachorro”. Isso porque o cérebro infantil está passando por processos de assimilação. Uma vez que a criança é corrigida e que ouve a palavra “cavalo”, o cérebro muda seu modelo para acomodar a nova informação.

“Para expandir sua mente, literalmente precisa criar uma nova subcategoria onde antes era possível incluir tanto cachorros quanto cavalos”, diz McRaney. “Você precisa mudar de ideia, mantendo aquilo que já aprendeu, mas atualizando suas interpretações.”

POR QUE VOCÊ PENSA O QUE PENSA

A mente de todo mundo está cheia de crenças, julgamentos e valores. McRaney define crenças como uma estimativa pessoal do quanto se deve ou não confiar na verdade ou na falsidade de uma informação. Julgamentos são avaliações positivas ou negativas sobre algo. E valores são uma estimativa do que é mais importante e mais valioso para investirmos nosso tempo. Esses aspectos combinados impactam a maneira como pensamos.

Para entender melhor como alguém pode ter crenças e atitudes opostas às suas, McRaney gosta de dar o exemplo daquela foto de um vestido listrado que estourou como meme em 2015. Algumas pessoas o enxergavam em preto e azul e outras, em branco e dourado. Quem via o vestido de um jeito, não conseguia vê-lo de outro.

Acontece que essa foto estava superexposta e, como descobriram mais tarde, a cor percebida no tal vestido estava relacionada à quantidade de tempo que o observador passou sob a luz do sol versus luz artificial.

A polêmica do vestido: luz natural X luz artificial

Após dois anos de pesquisa, Pascal Wallisch, neurocientista que estuda a percepção, descobriu que quanto mais tempo uma pessoa passava exposta à luz artificial – que é predominantemente amarela – maior a probabilidade de ver o vestido em preto e azul. O cérebro estava, inconscientemente, processando a superexposição da foto como sendo artificialmente iluminada, removendo a luz amarela e deixando os tons mais azuis.

Para uma pessoa que passou mais tempo exposta à luz natural, o oposto era verdadeiro. O cérebro subtraía a luz azul e a pessoa via o vestido em branco e dourado. “Não temos consciência de que nossos cérebros fazem isso. Estamos apenas na extremidade receptora do processo”, explica McRaney.

MUDANDO A OPINIÃO DOS OUTROS

Quando você conhece gente que discorda de sua opinião em certos assuntos, é importante lembrar que não há como saber de todas as forças que incidiram sobre o outro e que o levaram a chegar àquelas conclusões. As crenças, os julgamentos e os valores de outra pessoa são compostos de anos de acumulação de experiências e comportamentos.

Mas os seres humanos são perfeitamente capazes de mudar de ideia – e mudam, por vários motivos. Um deles é a persuasão: o indivíduo é convencido a reformular seus modelos durante uma conversa individual, uma experiência de aprendizado ou enquanto assiste, ouve ou lê mensagens vindas de diversas mídias.

A persuasão depende, primeiramente, de encorajar o interlocutor a perceber que a mudança é possível.

A persuasão bem-sucedida envolve guiar a pessoa por etapas. “Para começar, não há como persuadir alguém a mudar de ideia se a pessoa se recusar a fazê-lo”, diz McRaney. “A persuasão depende, primeiramente, de encorajar seu interlocutor a perceber que a mudança é possível. As pessoas abraçam ou recusam mudanças com base em seus próprios desejos, motivações e contra-argumentos internos”, explica o autor. Quem tiver sensibilidade para perceber esses fatores terá mais chance de trazer argumentos que façam o outro mudar de ideia.

McRaney afirma que é importante ser honesto sobre suas intenções desde o início da conversa.  Por exemplo, você pode dizer que está preocupado que a pessoa esteja sendo enganada ou que acredita que existem outras opções que podem provocar melhores resultados para ela. “Isso não apenas o mantém em uma base ética sólida, mas também aumenta suas chances de sucesso no convencimento”, diz.

CONVENCER OU SER CONVENCIDO 

Quando você tenta mudar a mentalidade ou opinião de outra pessoa, também precisa estar aberto a mudar sua própria cabeça. McRaney sugere que pergunte a si mesmo: “Sou mesmo, sempre, o dono da razão?”

“A maioria das pessoas admite não saber tudo”, diz ele. “Se você tem consciência de que pode estar errado sobre

Mudar de ideia envolve um processo mais complexo e cognitivamente mais estressante e arriscado.

diversas questões, mas não sabe exatamente onde está equivocado, então a próxima pergunta é: ‘como faço para descobrir?’. Talvez esteja agindo de uma maneira que não permite que descubra suas inconsistências ou aquilo que desconhece.”

Algumas pessoas são curiosas para descobrir suas lacunas e buscam ativamente reconhecer os próprios erros. Para elas, é bem-vinda a sensação de ter que reacomodar seus modelos mentais. Mas outras são muito resistentes a esse processo.

“Mudar de ideia sobre algo pode ser extremamente difícil, porque envolve um processo mais complexo e cognitivamente mais estressante e arriscado”, explica McRaney. “Por isso, tendemos a resistir e a evitar mudanças de opinião, especialmente quando elas estão conectadas à nossa identidade.”

Mas a abertura para a mudar de ideia pode levar a mudanças maiores na cultura. “Quando os indivíduos têm a capacidade de mudar, mas há pouco incentivo para isso, permanecem basicamente os mesmos de uma geração para outra. Mas, quando a pressão para se adaptar aumenta, o ritmo da evolução, em resposta, também aumenta.”


SOBRE A AUTORA

Stephanie Vozza escreve sobre produtividade e carreira na Fast Company. saiba mais