O poder do silêncio: 3 lições sobre negociação de uma especialista em leilões
Em leilões, assim como em negociações, quem se sente confortável em não falar leva vantagem.
Sempre que digo às pessoas que sou leiloeira, invariavelmente surgem duas perguntas:
Primeira: “você fala muito rápido, como aqueles caras da TV?”, seguida de uma imitação caricata, com direito a microfone imaginário e um sotaque caricato. Segunda: “qual foi a coisa mais cara que você já vendeu?”.
Depois de duas décadas como leiloeira, a resposta geralmente é “algo na casa dos milhões”. Normalmente, eu apenas menciono o último item que vendi por mais de US$ 1 milhão.
Seja imaginando um leilão de gado com discursos rápidos ou um cavalheiro britânico refinado vendendo Picassos de smoking, presume-se que os leiloeiros façam uma coisa: falar. Muito.
É por isso que a maioria das pessoas fica surpresa ao saber que a ferramenta mais poderosa que gosto de usar não é a minha voz. É o silêncio.
Quando estou no palco diante de 500 pessoas, sim, lances rápidos e enérgicos podem eletrizar o ambiente. Mas em leilões, assim como em negociações, quem se sente confortável com o silêncio leva vantagem.
Pense na última vez que você negociou algo. Quem se apressa em preencher cada silêncio desconfortável geralmente revela mais. Quem fica em silêncio controla o ritmo da conversa.
LIÇÕES APRENDIDAS
Após anos em salas de reuniões e palcos, aqui estão as três principais lições que aprendi sobre como o silêncio pode capturar a atenção em qualquer ambiente:
1. Quando as pessoas estão conversando, não fale por cima delas
Se a plateia não se cala, falar mais alto raramente funciona. Em vez disso, sorrio e digo: "vou esperar até que o ambiente esteja silencioso o suficiente para me ouvir". A mudança é imediata. As pessoas percebem que estão perdendo algo ou que estão sendo indelicadas e param.
Assim que elas perceberem que estou disposta a esperar que parem de falar antes de começar novamente, a dinâmica muda e elas voltam a prestar atenção.
2. Exponha seu ponto de vista e pare de falar
Muitas vezes, quando estou no palco com um público novo, pergunto à plateia por onde devo começar o leilão. Em vez de mencionar um número que possa intimidar metade da sala, pergunto à plateia: "quem quer começar o leilão?"
Quando a pessoa levanta a mão, pergunto: "por onde vamos começar o leilão hoje?" e então simplesmente espero... Nove em cada 10 vezes, a pessoa oferece um valor mais alto simplesmente porque não sabe por onde pretendo começar e quer ter certeza de que não vai dar um lance baixo.
Você ficará surpreso com a frequência com que o outro lado se apressa em preencher o espaço, geralmente revelando exatamente o que você precisa saber.
3. O silêncio arrecada mais do que qualquer discurso jamais conseguiria
Durante a fase de arrecadação de fundos em um leilão beneficente, não estou oferecendo uma casa de férias ou um filhote de algum animal fofinho. Estou simplesmente pedindo doações. Quando começo com o valor mais alto, digamos, US$ 25 mil, o ambiente fica em completo silêncio.
As pessoas se remexem nas cadeiras. Olham umas para as outras. Esperam. Mas, mais importante, eu espero. E às vezes, conto uma piada para mostrar o quanto me sinto à vontade com o silêncio.
"Vou esperar o tempo suficiente até que comece a ficar realmente desconfortável", e então sorrio e espero mais um pouco. Inevitavelmente, alguém levanta a mão simplesmente para quebrar a tensão. Não me preocupo; posso esperar a noite toda.
Esse é o poder do silêncio: ele motiva as pessoas a agir. Da próxima vez que você estiver em uma reunião importante, fazendo um discurso ou apresentando no palco, lembre-se do poder do silêncio e use-o a seu favor.
