Quer vender mais? Veja o que é discurso de elevador e 12 dicas para acertar
O chamado discurso de elevador deixou de ser um monólogo ensaiado para se transformar em uma conversa estratégica
Quando reuniões presenciais e encontros virtuais se tornaram mais curtos e disputados, como profissionais se apresentam passou a ser tão decisivo quanto o que oferecem. Em entrevistas de emprego, reuniões com clientes ou eventos de networking, o chamado discurso de elevador deixou de ser um monólogo ensaiado para se transformar em uma conversa estratégica.
O argumento de venda clássico, centrado em autopromoção e listas de benefícios, perdeu força. Em um cenário marcado por excesso de informação e baixa tolerância ao discurso comercial, o que diferencia um profissional não é a insistência, mas a capacidade de ser relevante de maneira rápida.
Apresentar-se bem não significa “vender” algo imediatamente, e sim abrir uma porta. Muitas das conexões mais valiosas não geram retorno no mesmo dia, mas constroem relações que amadurecem com o tempo, segundo publicado pela Asana.
O QUE É O DISCURSO DE ELEVADOR?
O discurso de elevador é uma apresentação curta e intencional sobre quem você é, o que faz e por que isso importa. Pode durar 30 segundos ou menos e acontece nos contextos mais variados, de uma entrevista formal a uma conversa informal após uma palestra.
Mesmo quem nunca se preparou conscientemente já fez esse tipo de apresentação. Ao falar sobre o próprio trabalho em um jantar, ao explicar um projeto para um novo colega ou ao responder à pergunta “o que você faz?”, todos estão, de alguma forma, construindo um argumento de valor.
A IMPORTÂNCIA DE FALAR COM A PESSOA CERTA
Um erro comum é direcionar o discurso apenas a cargos altos, ignorando quem realmente vive o problema que você resolve. Um bom argumento considera menos a hierarquia e mais a conexão com a necessidade real do interlocutor.
Quando a conversa é relevante para quem escuta, a atenção surge naturalmente, e nenhum discurso bem ensaiado sustenta o interesse.
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QUANTO TEMPO É TEMPO DEMAIS
A duração ideal depende do contexto, mas a regra é simples, quanto mais curto, melhor. O foco das pessoas se dissipa rapidamente, especialmente em ambientes digitais.
Por isso, 30 segundos se tornaram uma referência prática, em marketing, esse tempo pode ser ainda menor. Em vendas consultivas, esse tempo pode ser maior, desde que o interesse seja recíproco. O limite não é o relógio, mas a atenção do outro.
OS PILARES DE UM ARGUMENTO EFICIENTE
Um bom discurso de vendas não precisa ser decorado, mas deve estar estruturado. Ele começa com uma apresentação simples e adequada ao contexto. Em seguida, aponta um problema real, algo que o interlocutor reconheça no próprio dia a dia.
A solução vem depois, de forma objetiva, sem excesso de detalhes técnicos. O diferencial aparece ao explicar por que aquela solução é mais adequada do que as alternativas. Por fim, o fechamento deve convidar à conversa, não à venda imediata.
Discursos que usam perguntas tendem a gerar mais engajamento do que aqueles baseados apenas em afirmações. Quando alguém se reconhece em uma pergunta, passa a participar da conversa.
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Esse formato transforma o argumento de venda em diálogo. Em vez de tentar convencer, o profissional demonstra interesse genuíno pelo outro lado, o que aumenta a confiança e a abertura para próximos contatos.
HUMOR, HISTÓRIAS E EMOÇÃO
Recursos como humor, histórias curtas e apelo emocional podem fortalecer um discurso, desde que usados com cuidado. O objetivo não é entreter, mas humanizar.
Relatos reais, experiências pessoais e exemplos concretos ajudam a tornar a mensagem memorável. O excesso, no entanto, pode desviar o foco ou comprometer a credibilidade.
A REGRA DOS 10 SEGUNDOS E O IMPACTO DIRETO NAS VENDAS
Se no discurso de elevador o desafio é captar atenção rapidamente, no varejo físico o tempo é ainda mais crítico. Estudos sobre comportamento do consumidor indicam que, quando um shopper encontra o que procura em até 10 segundos, a chance de ampliar a compra aumenta significativamente.
O motivo está no funcionamento do cérebro, embora represente apenas 2% do peso corporal, ele consome cerca de 25% da energia do organismo. Para economizar, toma a maioria das decisões no chamado piloto automático.
Ao entrar em uma loja, o consumidor espera navegar sem esforço. Quando não encontra o produto rapidamente, o cérebro precisa sair do modo automático, gastar mais energia e lidar com frustração. O resultado é cansaço e desistência.
Segundo matéria publicada pela Fast Company Brasil, pesquisas mostram que, quando o primeiro item é localizado em até 10 segundos, a média de produtos na cesta é maior. À medida que o tempo de busca aumenta, o número de itens cai de forma consistente.
A lição vale tanto para o varejo quanto para vendas e apresentações profissionais. Seja em uma gôndola ou em uma conversa, clareza, organização e objetividade não apenas facilitam a escolha, como aumentam o potencial de resultado.
No fim, vender bem deixou de ser sobre falar mais e passou a ser sobre facilitar decisões, em 30 segundos ou em 10, quem respeita o tempo e a atenção do outro sai na frente.
CONFIRA 12 DICAS DE PARA ACERTAR NO DISCURSO DE VENDAS
1. COMECE PENSANDO EM ATENÇÃO
Antes de tentar convencer alguém, pense se o que você vai dizer merece ser ouvido, sem atenção, não existe argumento que funcione.
2. TRATE O DISCURSO COMO CONVERSA
As pessoas não querem ouvir um roteiro decorado, elas querem sentir que estão em uma troca real, ainda que breve.
3. USE OS PRIMEIROS 10 SEGUNDOS COM ESTRATÉGIA
Assim como no varejo, os primeiros segundos decidem se a pessoa continua ou desiste. Vá direto ao ponto e evite rodeios.
4. APRESENTE-SE DE FORMA SIMPLES E HUMANA
Nome, o que você faz e por que isso importa, nada, além disso, no início. Seja verdadeiro, quanto mais natural, melhor.
5. TRAGA UM PROBLEMA QUE O OUTRO RECONHEÇA
Falar de dificuldades reais aproxima. O interlocutor precisa se ver no que você está descrevendo.
6. MOSTRE A SOLUÇÃO SEM ENTRAR EM DETALHES TÉCNICOS
O objetivo não é explicar tudo, mas despertar interesse suficiente para continuar a conversa depois.
7. DEIXE CLARO O SEU DIFERENCIAL
Explique por que sua solução funciona melhor sem comparar de forma agressiva, sem atacar concorrentes.
8. PREFIRA PERGUNTAS
Perguntar envolve. Afirmações longas cansam, uma boa pergunta mantém o diálogo vivo.
9. USE DADOS APENAS QUANDO ELES AJUDAM A ENTENDER
Estatísticas funcionam quando são simples e relevantes, números em excesso afastam.
10. CONTE UMA HISTÓRIA CURTA
Um exemplo real vale mais do que uma explicação longa, histórias facilitam a compreensão.
11. EVITE O FECHAMENTO FORÇADO
Encerrar convidando para continuar a conversa é mais eficaz do que pressionar por uma decisão imediata.
12. CLAREZA ECONOMIZA ENERGIA DO CÉREBRO
Quando a mensagem é fácil de entender, o outro se sente confortável para seguir ouvindo. Complexidade em discursos gera cansaço.
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