3 estratégias de negociação para quando você está em desvantagem
Negociar com alguém que tem as melhores cartas é muito difícil. Mas essas ferramentas podem ajudar
Esteja você indo para uma entrevista de emprego ou tentando fechar um acordo com um novo cliente, negociar melhores condições pode ser um passo intimidador. Enquanto algumas pessoas são boas em pedir mais, muitas têm dificuldades.
Mas mesmo que a pessoa do outro lado esteja em posição de vantagem, você ainda tem poder na situação, diz Seth Freeman, que ensina gestão de conflitos e negociação na Stern School of Business da New York University e na School of International and Public Affairs da Columbia University.
“Se você sente que está em desvantagem em alguma negociação, não entre na sala ainda. Algumas coisas precisam acontecer primeiro”, diz Freeman. A seguir estão três ferramentas que você pode usar para aumentar sua confiança e sua posição.
1. Três palavrinhas
A primeira ferramenta é chamada de “três palavrinhas”, que são “interesses”, “fatos” e “opções”. Comece entendendo os interesses do outro lado. Reserve um tempo para descobrir com o outro (ou dentro do setor) o que está acontecendo. Em seguida, tente enxergar além das demandas para vislumbrar opções criativas, que são soluções que podem satisfazer ambos os lados.
Se você estiver indo para uma entrevista de emprego, por exemplo, saiba a média salarial atual para pessoas com qualificações semelhantes. Descubra por que a empresa está contratando. Talvez eles tenham conquistado um novo cliente e precisem aumentar a equipe para atendê-lo.
Se o salário que está sendo oferecido estiver dentro da média, você pode entrar na conversa preparado para pedir um bônus garantido se a equipe atingir determinadas metas.
“Uma das razões mais convincentes para usar essas três pequenas palavras é que elas ajudam a pessoa a passar uma impressão que muitas vezes parece impossível: ao mesmo tempo forte e gentil”, diz Freeman.
2. “Eu já sabia”
Esta é uma ferramenta mais holística. “Depois de pensar sobre interesses, fatos e opções, o caminho é ver a situação de outras perspectivas. Cada letra a seguir representa uma pergunta que um negociador habilidoso precisa responde antes de entrar na sala”, diz Freeman.”
• “R” significa reações e respostas equilibradas, para que você possa definir um bom tom e se preparar para a resistência do outro lado.
• “E” significa empatia e ética, que é quando você olha para a situação do ponto de vista da outra pessoa e considera possíveis dilemas éticos.
• “P” significa planejamento, que é agendar quando e onde você negociará, bem como encontrar um local neutro.
• “A” significa alternativas ao acordo, que são escolhas que você tem se não chegar a um entendimento.
• “Q” significa identificar quem mais pode influenciar o resultado.
• “I” significa critérios independentes, como conhecimento de fontes justas e confiáveis.
• “L” significa lista de tópicos, metas e compensações, que é uma planilha que organiza seu aprendizado principal em um formato de visão geral.
3. Listas de checagem
Pessoas bem-sucedidas contam com ferramentas para trabalhar sob pressão. Freeman diz que uma ferramenta poderosa é uma lista de checagem, que ajuda em uma negociação ao fornecer um passo a passo. É o “L” na ferramenta “Eu já sabia”.
Para criar uma lista de checagem, Freeman sugere a criação de quatro colunas que incluem “tópicos”, “metas”, “compensações entre tópicos” e “compensações dentro dos tópicos”.
A chave para se sentir com poder em qualquer negociação é a preparação, que alivia o peso da pessoa que está negociando.
Os tópicos são uma agenda que o ajuda a moldar o que você vai ou não discutir. “Uma maneira de sobreviver e prosperar quando você se sente impotente é mudar o escopo da negociação, estreitando ou ampliando o escopo da discussão”, diz Freeman.
As metas ajudam você a definir um intervalo e uma primeira oferta, incluindo o melhor cenário e quando desistir. Na coluna entre tópicos, classifique suas prioridades. Finalmente, a coluna reservada ao que acontece dentro dos tópicos serve para anotar como você supera um impasse focando nas opções.
“Tópicos é o molde; a parte que molda o restante da tarefa”, diz Freeman. “A coluna Metas ajuda você a dividi-la favoravelmente. As duas últimas colunas ajudam você a expandir as possibilidades de forma criativa. Escrever uma lista como essa melhora a consciência do contexto, alivia a carga mental e fornece rapidamente orientações e escolhas que podem melhorar seus resultados.”
PREPARO PARA QUALQUER NEGOCIAÇÃO
A chave para se sentir com poder em qualquer negociação é a preparação, que alivia o peso da pessoa que está negociando, diz Freeman. “Francis Bacon, o fundador da ciência moderna, escreveu o primeiro ensaio que conhecemos sobre negociação, chamado ‘Sobre Negociações ’”, ele cita.
“A última frase diz: 'em negociações muito difíceis, a pessoa não deve esperar semear e colher ao mesmo tempo; mas deve preparar o negócio e, assim, amadurecê-lo gradualmente.' Essa é uma sabedoria que vale até hoje."
