Preste atenção para não cometer um desses 5 erros durante uma negociação
Uma negociação bem-sucedida é uma conversa que pode construir relacionamentos e deixar todos satisfeitos. Mas só se for feita do jeito certo
Passei as últimas duas décadas nos palcos pelo mundo como leiloeira em grandes eventos de arrecadação de fundos. Passo a maioria das noites negociando com os participantes para que comprem itens por um preço mais alto do que esperavam pagar quando entraram na sala – é assim que levanto recursos para instituições de caridade em todo o mundo.
Agora, como fundadora e CEO da Lydia Fenet Agency, treino leiloeiros na arte da negociação. Essa experiência, junto com meus anos no palco, me ajudou a identificar cinco dicas para evitar os erros mais comuns que as pessoas cometem, garantindo que você saia de cada negociação confiante de que conseguiu tudo o que queria, e mais.
Erro 1: Entrar com a mentalidade errada
Muitas pessoas comprometem uma negociação antes mesmo de entrar na sala por estarem com a mentalidade errada desde o início. Para dominar uma negociação, lembre-se de que é uma conversa, não uma batalha.
Se você mantiver uma atitude descontraída e tratar cada ponto de discussão como parte de uma conversa maior, sempre terá o controle. Deixe as emoções fora da negociação. Não é nada pessoal, é negócio.
Erro 2: Não planejar seus limites
É fundamental ter limites bem definidos antes de entrar em uma negociação, para não se perder caso a pessoa do outro lado seja um negociador mais experiente. Anote seu alto-médio-baixo antes de começar.
"Alto" é o melhor cenário; você sairia da negociação e compraria uma garrafa de champanhe para celebrar. "Médio" é um bom resultado em que você sairia satisfeito. "Baixo" é o limite: não importa o que aconteça, você vai se levantar e sair antes de aceitar menos do que isso.
Erro 3: Não planejar a negociação com antecedência
Quer perder uma negociação? Entre achando que as coisas vão acontecer exatamente como você planejou. Para ganhar, é preciso antecipar o maior número de cenários possíveis antes de sentar à mesa, para estar preparado para qualquer circunstância.
Reúna seus amigos, colegas e aquele amigo que deveria ter sido advogado. Explique o que você está negociando e peça que façam perguntas desafiadoras. Quanto mais você se preparar para diferentes cenários, maior será a chance de sair com o que deseja.
Erro 4: Não ouvir ou fazer perguntas
Tudo o que você precisa saber sobre a pessoa do outro lado pode ser descoberto ouvindo o que ela diz nos primeiros minutos da negociação. Faça perguntas orientadoras que ajudem a determinar exatamente o que ela está buscando.
Use essa informação para criar uma narrativa sobre como seu produto/ serviço ajudará a atingir esses objetivos. Quanto mais parecer que você está ali para ajudar alguém a ter sucesso, mais bem-sucedido será na negociação.
Erro #5: Pensar apenas no que você quer
Se você entra em uma negociação com o objetivo de não só conseguir o que deseja, mas também garantir que a pessoa do outro lado se sinta bem com o acordo, encontrará um aliado para o futuro. Para conseguir isso, pode ser necessário ser criativo em relação ao que você está disposto a oferecer.
Entre na negociação com uma pequena lista de coisas adicionais que você poderia sugerir – algo que talvez não tenha sido discutido, ou que a outra pessoa nem sabe que você poderia oferecer. Ampliando o escopo da negociação, todos podem se sentir bem-sucedidos quando apertarem as mãos no final.
