3 coisas que você nunca deve dizer quando estiver em meio a uma negociação
Não importa qual situação ou qual o seu papel, não destrua suas negociações sem querer usando a linguagem errada
Costumo dizer que passo a maior parte da minha vida negociando – e, se você refletir sobre o seu próprio trabalho e sobre a sua vida, talvez se sinta da mesma forma.
Minha carreira foi cheia de idas e vindas: passei mais de 20 anos negociando acordos para a casa de leilões Christie’s, como diretora global de parcerias estratégicas. Me apresento em palcos pelo mundo como leiloeira de caridade, negociando preços para maximizar a arrecadação.
Também fundei uma agência de talentos que exige que eu negocie salários e condições para meus clientes. Para completar, sou mãe de três filhos.
Ao longo dos anos, vi muitas pessoas estragarem suas próprias negociações cometendo erros simples, como usar a linguagem errada, revelando sua inexperiência e falta de confiança em uma única frase.
Veja a seguir três frases que você deve evitar se quiser sair por cima em uma negociação:
1. "Será que eu podia...?"
Uma das coisas mais importantes a lembrar em qualquer negociação é projetar confiança desde o instante em que a conversa começa. Já presenciei inúmeras pessoas demonstrarem falta de confiança e fraca habilidade de negociação nos primeiros minutos com essa frase.
Se começar uma negociação perguntando “será que eu posso...?”, você acaba colocando o outro como autoridade, o que dá a vantagem a ele. Como leiloeira, nunca olho para o público e pergunto ao licitante o próximo valor do lance – eu digo o número e espero eles concordarem.
Isso não quer dizer que você precise entrar em uma negociação agindo de forma agressiva ou assertiva, caso esse não seja o seu estilo. E melhor se você agir naturalmente quando entrar na sala, para que a pessoa do outro lado se sinta confortável e relaxada.
A linguagem corporal é um sinal claro de que você está no controle da situação. Se você é o tipo de pessoa que gosta de se explicar demais ou pedir muita permissão, pratique a negociação com amigos e familiares e fique confortável em ficar em silêncio.
Lembre-se: em uma negociação, o silêncio confiante será sempre o seu maior trunfo. A pessoa que fala demais e pede demais geralmente sai com menos do que gostaria.
Negociar é sobre ganhar a vantagem desde o momento em que você senta à mesa... e manter essa vantagem até que o acordo tenha sido assinado.
2. “Você acha que minha proposta está muito alta?”
Para estabelecer o tom certo em uma negociação, é importante que você pareça estar no controle o tempo todo. Se você fez sua lição de casa, deve definir seu número “BMA” antes da reunião.
O “B” é o seu número baixo (o número pelo qual você está disposto a sair da negociação). O “M” é o seu número médio; você ficaria confortável aceitando essa oferta. E, finalmente, o “A” é o seu número alto; você ficaria super feliz de conseguir esse valor pelo que está oferecendo.
Se você pensar nisso antes da negociação, vai se sentir confiante de que não vai ceder mais do que quer ou aceitar menos do que deveria no calor da negociação.
Melhor ainda, isso significa que você não precisa fazer essa pergunta para a pessoa do outro lado da mesa, porque já sabe o que aceitará pelo serviço ou produto que oferece. Se eles quiserem, ótimo! Se não quiserem, você sabe a hora de sair da negociação.
Além disso, saiba que um negociador esperto entrará em uma negociação esperando que um número mais alto seja colocado para começo de conversa. Bons negociadores esperam que a pessoa do outro lado seja boa em negociar até que provem o contrário.
Se você não se sente confiante ao negociar, perguntar se o seu número está muito alto só mostrará para o outro lado que você não está confiante de que o que está pedindo vale o número que colocou na mesa. Em vez de perguntar, diga o seu número e deixe a pessoa reagir a ele antes de continuar a negociação.
3. “Vou esperar o seu tempo para dar os próximos passos.”
Quando estou no palco de um leilão vendo dois licitantes disputando para ganhar o item, no momento em que bato o martelo e leio o número da plaquinha, recomendo que o cartão de crédito do vencedor seja cobrado o mais rápido possível.
Aprendi há muito tempo que o arrependimento do comprador é real, e coisas compradas no calor da batalha de um leilão podem não parecer tão atraentes fora de uma sala cheia de pessoas aplaudindo os licitantes. Já vi a mesma coisa acontecer em uma negociação.
Uma negociação não está concluída até que o contrato seja assinado. Assim, certifique-se de tomar a iniciativa de seguir com tudo imediatamente e garantir que o que foi discutido está pronto para ser finalizado o mais rápido possível.
Quanto mais depressa você finalizar o acordo, mais rápido poderá passar para a sua próxima negociação bem-sucedida.
